1.1 美国投顾市场发展历程
自20世纪40年以来，美国投资顾问市场经历了四个发展阶段：以卖方投顾模式为主-向买方投顾转变-智能投顾兴起-传 统投顾由观望转向试水智能投顾，与智能投顾协同发展。
1.2 第一阶段：20世纪40年代投顾业务规则确立，行业开始规范化发展
1929年美国经济大萧条后，美国开始重建并加强金融监管体系，作为其中一部分，对投资顾问业务的监管规则也建立 起来。 1940年《投资顾问法》发布，明确了投资顾问业务的定义，对客户的信义义务作了原则性规定，并对投资顾问的激励 进行了规范。
1.3 第二阶段：20世纪70年代多重因素推动行业转型，由卖方投顾向买方投顾转变
市场竞争因素：佣金自由化后佣金收入占比下降，促进投顾服务多元化。
1975年《证券交易修订法案》，废除固定佣金制度，实行佣金协商制：佣金自由化背景下，为降低对佣金收费的依赖，众多经纪商选择重点发展投顾业务，通过固定费用管理 账户（Fee-Based）和基于资产规模的管理账户（Asset-Based）。
费率市场化竞争，免佣基金的快速发展以及基金费率的降低压缩代销业务利润空间：1977年先锋基金推出首个免佣基金，此后，美国免佣基金数量规模迅速增长。根据美国SEC统计，美国 免佣基金资产规模占比自1979年的30%上升至1999年的67%。 1992年嘉信理财开始提供“OneSource”一站式服务，免除基金投资者基金申购费及交易费，加剧了基金 费率的市场化竞争，同样压缩了基金代销业务的收入空间。
市场需求因素：养老金资产规模扩大催生大量投资顾问需求。
以IRA与401(k)计划代表的养老金成为共同基金的重要资金来源，养老金的入市极大促进了美国共同基金的发展。 根据美联储数据，1950至1970年美国居民通过共同基金、保险、养老金配置金融资产占比呈上升趋势，由18.9%提升 至30%。 21世纪初期，美国的财富管理行业基本形成“从客户需求出发，按照资产管理规模（AUM）收费的买方投顾模式”。
1.4 第三阶段：2008年智能投顾兴起
新兴创业平台引领美国智能投顾市场，目标面向长尾客户。
Betterment：2008年成立，2010年上线智能投顾业务，在线为客户提供资产管理服务，根据用户的投资倾向和风险偏 好，个性化地提供资产配置组合方案。目标客户为资产在10万美元以下的群体。
Wealthfront：2010年成立。借助人工智能技术，通过调查问卷评估，为客户量身定制资产投资组合建议，重点客户是 就职于硅谷、年龄在20-30岁的高科技专业人才，投资金额一般低于1万美元。
Future Advisor：提供免费的投资组合优化及投资数据的同源整合，提供收费版投资代理服务。
新兴智能投顾平台的差异化竞争优势：1）低门槛，2）低费率，3）特色节税服务。 特色节税服务：主动为投资者卖出亏损的证券，同时买入另一只类似的证券，将资本亏损部分用于抵消资本增值以 降低投资者的收入税。Wealthfront对2000-2013年的投资业绩研究显示，税收损失收割服务每年为用户增加超过1.55% 的收益率。
1.5 第四阶段：2015年以来传统金融机构由观望转向试水智能投顾
传统金融机构通过收购创业公司，或成立智能投顾部门，开始涉足智能投顾领域。 传统机构借助品牌和资产管理专业化优势，智能投顾资产管理规模后来居上，占据市场优势地位，也推动智能投顾 管理资产总规模快速增长。
2.1 现状：投顾管理资产规模保持长期稳健增长，平均增速高于GDP增速
美国投顾管理资产规模保持长期稳健增长：从2000年起，在过去21年中，SEC注册的投顾公司管理资产规模只有2002 年、2008年因为市场状况而出现资产规模有所下降，其余18年的资产管理规模一直处于上升趋势。
投顾管理资产规模增速与股票市场表现呈现正相关性，股市赚钱效应吸引资金流入投顾市场：比如，2017年标普500 指数上涨19.4%，是2014年以来最大年度涨幅，该年投顾资产规模增速创2008年以来新高，达到16.7%。
投顾公司数量和管理资产规模再创新高：截止2021年底，SEC登记注册的投顾公司14806家，同比增长6.7%，总管理 资产规模达到128.4万亿美元，同比增长了16.7%，投顾公司总数和管理资产规模两项均创历史新高。
全权委托是主流模式，除管理投资组合之外还提供财务规划等其他服务
美国投顾的业务模式以全权委托为主，截至2021年末，全权委托管理资产规模占比达到91.46%。 投资顾问提供最主要的服务为投资组合管理，截至2021年末，97.2%的投资顾问提供过组合管理服务。此外，有61% 的投顾也向客户提供了其他投顾服务，主要涉及客户财务规划领域，包括其他投资顾问筛选、养老金咨询服务等。
行业马太效应明显，1.3%的投顾公司管理着行业66.4%的资产
行业集中度不断提高：2021年市场16486家投顾公司中管理规模超1000亿美元的投顾公司共计210家，数量仅占市场投 顾公司总数的1.3%，但管理着85.3万亿美元资产，占行业总规模的66.4%。
资产流向大型投顾公司，马太效应明显，大型机构拥有品牌和资管能力优势、在利用网络和移动APP吸引客户方面更 具优势可能是核心驱动因素：在过去五年中，管理资产超过1000亿美元的公司增长最为强劲，公司数量从2017年的 147家增至2021年的210家，年增长率为9.3%，同时管理资产从48.8万亿增长至85.3万亿美元，年增长率为14.9%。相比 之下，管理资产低于一亿美元的投顾公司的管理资产普遍下降。据统计，退休计划、基于网络和APP端的储蓄和投资 模式是近年来客户数量增长的重要原因。
厚尾特征明显：2021年16486家投顾公司中13058家都是50人以下的小规模企业，占总投顾公司家数的88.1%，厚尾特 征明显，小规模投顾公司更倾向于向着小而精的方向发展。
个人客户中资产规模集中于高净值客户
资产管理客户情况：按客户类型划分，资产管理客户主要可分为个人客户、机构客户、集合基金、其他类客户四大 类型，其中个人客户的数量规模最大，而集合基金客户投资的投顾资产规模最大，2021年为78.7万亿美元，占行业投 顾总资产规模的61.3%。
个人客户：2021年5070万个人客户使用了资产管理服务，其中86.4%客户为大众客户、13.6%客户为高净值客户，高净 值客户投资的投顾资产占个人客户总投顾资产的62.6%。
集合基金客户：私募基金和其他集合基金是这一领域最常见的客户类型；从客户投顾资产规模来看，注册基金旗下 的投顾资产规模占据了该类型客户总资产规模的56%。
机构客户：机构客户中有一半的客户是其他投顾，他们通过作为次级顾问或通过托管账户或提供投资组合模型的方 式来为其他公司投顾的客户进行资产管理服务。主权财富和其他外国官方账户是最大的机构客户，平均资产约为10 亿美元，保险公司是第二大保险公司，平均资产约为5.7亿美元。
2.2 收费模式：根据客户需求提供组合化服务，综合多种收费模式来开展业务
收费运营模式多样化：相对于中国市场目前单一的投资顾问服务费收费模式，美国投顾业务在收费运作模式上已比 较成熟，目前主要提供7种收费模式，按资产管理规模收费模式占比最大（95.5%），绝大多数的投顾均提供此类服 务，此外，固定费用、业绩表现收费、服务时间收费这三种服务模式占比也较大。
投顾倾向于提供组合化服务：只有17.4%的投顾仅仅只提供按资产管理规模收费的服务模式，大多数顾问在提供按资 产管理规模收费的服务模式外还可以提供其他类型的收费服务模式。34.5%的顾问除了提供按资产管理规模收费的服 务模式（通常用于投资组合管理服务）之外，还提供固定费率和按服务时间收费的模式（通常用于财务规划服 务）。
投顾市场主流收费类型随投顾业务发展而发生了改变：在过去21年内，按业绩表现、固定费率、资产管理规模三种。
2.3 供给端：传统投顾产业发达，智能投顾兴起后进一步普及投顾服务
美国投顾市场已发展80余年，由以产品为中心迈向以客户为中心的成熟阶段。 美国投资顾问从业人员数量众多。截至2021年末，投顾机构14806家，共计92.8万名非文书工作人员，其中有49.5万名 提供投资顾问服务（包括研究）。与之对比，截至2022年3月末，中国证券公司的投资顾问人数刚刚突破7万人。智能投顾低门槛、低费率的特征，极大促进了投顾服务的普及：投资门槛上，以Betterment、Wealthfront为代表的智 能投顾平台，投资门槛低于传统财富管理和投顾机构，Betterment无门槛要求，Wealthfront门槛为500美元；而传统投 顾机构一般在25000美元以上。管理费率上，智能投顾服务的管理费率多数在0.25%以内，而传统人工投顾的费率在 1%以上，与智能投顾相结合的人工辅助投顾费用也在0.3%以上。
2.4 需求端：养老等场景催生投资顾问需求
投资痛点由标志性生活事件触发：ICI调研显示，几乎所有共同基金投资者都关注养老，92%受访者购买共同基金的 第一目标是为了养老。同时应付突发事件、教育、买房、避税等标志性事件也是客户在投资时重点目标，客户投资 痛点往往伴随着这些事件的发生，由此投顾人员通过此类标志性事件更易于场景化引导客户的投资。 退休养老计划促使美国民众养成长期投资习惯与节税意识，税收损失收割服务受欢迎。美国税收透明、规范，如何 合理合法地减少税收成本，是民众比较关心的问题。税收损失收割服务推出后受到投资者的追捧，成为智能投顾极 具竞争力的业务之一。
2.5 沟通方式：网络社交工具已成为投顾与客户的主要沟通工具
投资顾问逐渐使用多种社交平台与客户和潜在客户联系。据统计，2017年至2021年，使用多种网站或社交平台的投资 顾问数量占比由43.3%提升至56.1%。同时投顾机构允许投资顾问从业人员经营自己的网站。 社交平台中LinkedIn的使用率最高，其次为Facebook和Twitter。
3.1 Bettrement
业务同时覆盖智能投顾和人工投顾，智能投顾零门槛
Betterment业务范围既包括0门槛的标准化智能投顾服务，也有一定门槛的高阶服务计划，以及针对教育、婚姻、退休 等场景的理财套餐服务。
核心组合基于13种ETF实现，主要覆盖权益和债券资产
用户通过填写问卷得到不同策略下的资产配置方案，主要包括核心组合、社会责任投资组合、Smart beta投资组合、 目标收入组合、现金账户共5类方案。 核心组合的投资标的为ETF产品，基于13种ETF，根据股票和债券的权重不同，共有101种分配方案，根据用户情况 进行匹配。
3.2 Wealthfront
仅提供纯智能投顾服务
Wealthfront提供纯智能投顾服务，无人工投顾服务，并有一些附加服务：互联网银行服务、高息储蓄账户、低息贷款、 财务建议等。 起投门槛500美元，费率为0.25%，首次投5000美元免管理费，不收取包括基金管理费、申购赎回费在内的任何额外费 用。
组合基于11种ETF实现，覆盖资产类别更丰富
Wealthfront投资组合基于11种ETF实现，涉及17个资产类别，数百只低费率的ETF产品。
3.3 Vanguard
业务范围与收费模式
Vanguard集团的投顾业务由其间接全资子公司Vanguard Advisers, Inc（VAI）负责，投顾服务按照服务客户的不同和委 托方式的不同分为9类，其中VPAS为智能投顾和传统人工投资相结合的模式，VDAS为纯智能投顾业务。
VDAS为纯智能投顾业务，起投金额与管理费率低，投资标的为4只Vanguard ETF基金：Vanguard Total Stock Market ETF、Vanguard Total International Stock ETF、Vanguard Total Bond Market ETF和Vanguard Total International Bond ETF。 可以根据用户的情况决定股票和债券市场、国内和国际市场的配置比例。
VPAS业务为传统投顾与智能投顾相结合，拥有无限次的人工顾问咨询服务，只能投资于Vanguard的基金。大部分投 资于ETF基金，少部分投资于主动管理基金。Vanguard旗下有417只基金可供选择，为用户做到分散化投资的同时降 低费率。
VPAS提供差异化的服务内容
作为龙头资管公司，专业的资管能力和数量众多的ETF基金让Vanguard智能投顾服务具有新兴互联网公司不可复制的 竞争优势。 对于不同资产规模的用户，VPAS提供差异化的服务内容。
基于VCMM模型提供投资顾问服务
Vanguard的投资顾问服务基于其开发的全球资本市场模型VCMM。VCMM模型由两个主要部分组成：a) 一个全球动态 模型，模拟了全球一系列资产类别的前瞻性收益分布；b)一个资产配置工具，帮助用户构建合理的投资组合。工具根 据模型预测结果，让用户衡量不同的资产配置下的投资组合的可能收益回报，从而自上而下做出资产配置。 运用VCMM模型的结果确定最有可能满足客户目标的投资组合，包括实现投资目标的概率、财富积累预测、投资组 合业绩指标预测、风险收益有效前沿，以及其他非传统投资目标的有效前沿。
3.4 嘉信理财
业务范围与收费模式
智能投顾Schwab Intelligent Portfolios具有根据用户目标建立投资组合、监控和再平衡的功能，并且不收取咨询费、账 户服务费或佣金。后推出Schwab Intelligent Portfolios Premium，在有智能投顾全部功能的基础上增加人工投顾服务， 为用户做出财务规划。 全委托智能投顾服务起投金额5000美元，0费率；人机混合投顾起投金额2.5万美元，低于Betterment和Vanguard，收费 模式上采用“初始费用+每月咨询服务订阅费” 。
投资管理策略
投资组合覆盖20种资产类别，包括股票、固定收益、房地产和商品，以及由联邦存款保险公司承保的现金部分。 投资策略分为三种：全球市场、美国市场和目标收入策略，贯穿从保守到积极成长共6种风险等级，形成超过80种组 合选择。
3.5 爱德华琼斯（Edward Jones）
避开智能投顾，专注于提供传统人工投顾服务
以社区营销模式开展人工投顾服务：坚持以社区为基础，以社区潜在客户数量及社区居民经济状况为营业网点依据。 为个人或家庭客户提供传统投资顾问，对超过73%的客户是长期深入服务的。 a)不同于智能投顾和在线投顾，爱德华琼斯专注提供传统投顾服务，在爱德华琼斯用户会长期与同一个投资顾问保持 合作。 b)除投资组合推荐外，投资顾问还为用户做出全方面的财务规划，包括退休账户、投资决策、税务、遗产、大学储蓄 等等。
投资顾问服务流程
了解客户现状与目标。投资顾问不仅仅帮助用户挑选股票，而是充分了解用户的目标和现状，从而帮助用户实现全 方面的财务目标。 建立个性化战略。财务顾问会与税收专家、遗产律师、保险专家等合作，整个团队为客户建立全方面的财务规划， 帮助客户实现退休、储蓄、创业等各种财务目标。为客户挑选优质、风险匹配、多样化的资产。为客户提供避税等 金融服务。 定期回顾、检测目标并跟踪战略。顾问会定期监测用户的财务情况变化，定期调整财务战略。 应对不确定性。如制定应对通货膨胀、医疗健康、市场下跌的计划，同时避免用户在极端市场环境下做出不理智的 选择。
3.6 Covestor（Interactive Advisors）：采用社交投资模式
起投金额与费率：起投金额100美元，所投基金和投资组合的管理费在0.08%-1.5% 之间。平台不收取交易佣金、申购 费、赎回费。 Interactive Advisors使用户在自己的投资账户中自动跟随专业投资顾问的交易：跟随模式借助社交平台（We invest. You invest with us），让普通投资者也能够低成本地获取到专业投资者的信息，还能够随时关注资产组合的变化，不仅成 本更低，而且资产管理过程的透明度也得以提高。
3.7 投顾机构业务模式对比
投顾业务范围：Wealthfront聚焦智能投顾，爱德华琼斯仅提供人工投顾服务，Betterment、Vanguard和嘉信理财均覆盖。
起投金额与收费模式：Betterment智能投顾0门槛，嘉信理财人机混合投顾门槛较低；针对不同AUM投顾费率呈现差 异化，另外嘉信理财人机混合投顾采用不同的收费模式——“初始费用+每月固定金额的咨询服务订阅费”。
组合管理策略：投资标的以ETF为主，可通过不同权重配置实现比较灵活的组合选择；资产类别上Wealthfront除股票 和债券外，还涉及商品和加密货币等资产；Vanguard只能投资于自己发行管理的基金。
特色服务内容：Betterment、Wealthfront等机构支持税务损失收割服务，Vanguard不支持该服务。
4.1 立足目标客户画像，从“投”和“顾”两端挖掘客户需求并匹配服务
根据《中国基金投顾蓝皮书2022》，目前基金投顾用户呈现三大关键词：“千禧一代”“高知白领”“已婚有娃”。
“投”端：结合目标客户需求，设立场景式投顾组合方案。“千禧一代”对应80后、90后的客户群体，主要面临购房、 子女教育、未来养老支出等场景和对应的理财规划需求，建议结合场景时间周期和消费支出方式，针对性地创设对 应的投顾组合方案和投资策略。
“顾”端：丰富线上社交渠道和创新社交方式，多种方式触达客户提升“顾”的效能。美国投顾发展经验显示，除 退休计划参与以外，基于网络和移动APP的投资模式是吸引客户数量增长的重要原因，且近年来投资顾问使用网络社 交平台的频率明显提升。“千禧一代” 对线上化、智能化的接受度较高，建议围绕线上社交方式，通过客户喜闻乐 见的渠道和方式传递投资管理理念、投顾组合方案策略及管理情况等内容。
4.2 探索差异化收费模式，针对不同起投金额的投顾组合提供差异化投顾服务
针对不同投资规模客户的差异化投资费率，适度向投资规模较大客户让利。资产规模越大，单位费率越低。 针对不同起投金额的投顾组合，探索适度的投顾服务差异化模式，如对起投金额较高的投顾组合客户，投顾服务方 式更加多元化、服务精细度水平更高等等。
4.3 丰富投顾组合序列，更加贴近千人千面，同时探索附加服务提升客户体验
美国多数投顾组合可通过不同权重配置实现比较灵活的组合选择，客户可以根据自身需求定制化投资组合，实现千 人千面。 按照风险类型划分，目前国内基金投顾组合主要覆盖稳健型、平衡型、积极型等策略，策略之间的梯度间距偏大， 建议按照更窄的大类资产仓位中枢梯度，丰富投顾组合序列，更加贴近千人千面。 税收损失收割服务是美国智能投顾业务受欢迎的重要推动力之一，建议围绕投顾组合本身探索可行的附加服务内容， 提升客户体验。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
有话要说...